發(fā)布時(shí)間：2012-01-17 17:15:28
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專門推銷各類清潔用品的某貿(mào)易公司，為一舉躍上行業(yè)領(lǐng)頭羊?qū)氉�，于去年初引進(jìn)大批銷售人員。為提高新進(jìn)銷售人員的積極性，在短期內(nèi)明顯提升公司銷售業(yè)績(jī)，該公司給予新進(jìn)員工與老員工相同的提成比例及優(yōu)厚福利。然而，轉(zhuǎn)眼間３個(gè)月過去了，公司業(yè)績(jī)?nèi)詿o絲毫起色，而那些新員工眼看試用期將滿，卻仍未做出業(yè)績(jī)，因而士氣極其低落。公司王總對(duì)此百思不得其解，為何在美國(guó)甚至在國(guó)內(nèi)其它公司引用頗廣的底薪＋提成這一混合薪酬制會(huì)突然失效？
其實(shí)，道理很簡(jiǎn)單，新進(jìn)銷售人員大多對(duì)行業(yè)具體情況不熟悉，加上欠缺經(jīng)驗(yàn)，在銷售過程中遇到挫折后，自信心易受打擊，一段時(shí)間后往往心灰意冷，士氣低落。在此情況下，即使新員工享有與老員工相同的提成比例，但由于其完成業(yè)績(jī)較少甚至極少，所謂的“提成”成了可望而不可即的“空中樓閣”。因此，混合薪酬制對(duì)新進(jìn)員工并不適合。
常言道，具體情況具體對(duì)待。根據(jù)許多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，筆者以為，對(duì)新進(jìn)銷售人員的薪酬，瓜分制是一種較好的方法。
所謂“瓜分制”，就是企業(yè)將全體新進(jìn)銷售人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：
個(gè)人月薪＝總工資×（個(gè)人月貢獻(xiàn)／全體月貢獻(xiàn)）例如，某公司共有６名新進(jìn)銷售員，公司根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，確定６人月收入之和為９０００元。當(dāng)月６人完成的銷售額分別為１０萬(wàn)元、１１萬(wàn)元、１２萬(wàn)元、１０萬(wàn)元、１６萬(wàn)元、１１萬(wàn)元，則第一位銷售員的月薪為：
９０００元×１０萬(wàn)元／（１０萬(wàn)元＋１１萬(wàn)元＋１２萬(wàn)元＋１０萬(wàn)元＋１６萬(wàn)元＋１１萬(wàn)元）＝１２８６元。
其他銷售員報(bào)酬依此類推可算得。
薪酬“瓜分制”剔除了市場(chǎng)環(huán)境因素的影響，站在同一起跑線上的新進(jìn)銷售員，只要付出努力，就能在固定的總收入中占據(jù)較大份額。如此，既強(qiáng)化了新進(jìn)銷售員之間的競(jìng)爭(zhēng)，也提高了他們的積極性。
當(dāng)然，為保障新進(jìn)銷售人員的基本生活水平，提高他們的職業(yè)安全性，還可進(jìn)一步將瓜分制與混合制結(jié)合，其計(jì)算公式為：
個(gè)人月薪＝固定工資部分＋（總工資－總固定工資）×（個(gè)人月貢獻(xiàn)／全體月貢獻(xiàn)）如上例中，如將每個(gè)銷售員固定工資定為５００元，則第一位銷售人員的月薪計(jì)算方式為：
５００元＋（９０００元－５００元×６人）×１０萬(wàn)元／（１０萬(wàn)元＋１１萬(wàn)元＋１２萬(wàn)元＋１０萬(wàn)元＋１６萬(wàn)元＋１１萬(wàn)元）＝１３５７元。
來源：上海本正企業(yè)管理咨詢有限公司